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비즈니스 성공을 위한 영업 전략에 대해 함께 나눠보는 시간을 갖도록 하겠습니다. 경쟁이 치열한 비즈니스 환경에서는 영업전략을 잘 정의하고 계획하는 것은 매우 중요하다고 볼 수 있습니다. 모든 비즈니스는 지속적인 수익을 발생시키면서 존재하게 됩니다. 비즈니스의 제품과 서비스가 아무리 뛰어나다고 하더라도 판매가 이루어지지 않는다면 그 비즈니스의 더 이상 존재할 수 없게 되는 것입니다. 그래서 영업은 비즈니스의 생명이라고 보는 이유이겠습니다. 그럼 비즈니스 성공을 위한 영업 전략의 필수 요소들을 자세히 살펴보겠습니다.
[목차]
1. 타겟 고객과 진정한 관계 구축
2. 구매를 방해하는 요소 최적화
3. 영업 교육 및 동기부여
타겟 고객과 진정한 관계 구축
효과적인 영업 전략의 기초는 비즈니스의 대상 고객에 대한 깊은 이해입니다. 비즈니스에 맞는 이상적인 고객의 세부적인 프로필인 고객 아바타를 만드는 데 먼저 시간을 투자해야 합니다. 고객 아바타란 고객과 고객의 삶에 대해 자세하게 탐색하고 이해하기 위한 방법으로 경찰이 몽타주를 그려서 범인을 찾아내는 것처럼 마음속에 고객의 특성과 모습 그리고 고객의 삶을 구성하는 요소들을 전체적으로 그려보는 것을 말합니다. 그렇게 해서 우리는 고객의 관점에서 고객의 삶을 생각하고 그려볼 수 있기 때문입니다.
이렇게 고객 아바타를 만듦으로써 타겟고객의 안팎을 파악하여 메시지와 접근 방식을 맞춤화하여 전달하고 공감할 수 있기 때문입니다. 성공적인 영업은 우리의 비즈니스가 누구에게 판매하고 어떤 문제를 해결하고 있는지 파악하고 정의하는 것에서부터 시작되기 때문입니다. 그리고 이렇게 타겟 고객에 대해 깊이 이해하게 되면 고객과 진정한 관계 구축이 시작된다고 볼 수 있습니다. 그리고 그들의 필요사항, 우려사항, 목표를 주의 깊게 듣고 공감을 표현하고 신뢰를 구축해나가야 합니다. 고객과의 소통은 그들이 진정으로 필요로 하는 욕구가 무엇인지 파악하게 해주는 기회이자 가능성이기 때문입니다. 그리고 이를 성공적으로 수행하게 된다면 고객과의 관계는 더욱 탄탄해질 것입니다.
그렇게 고객과 진정한 소통 가운데 우리의 비즈니스는 고객에게 맞춤화 메시지를 효과적으로 전달할 수 있게 됩니다. 그리고 고객의 특정 문제점을 해결할 수 있는 해결책을 명확하게 설명할 수 있게 됩니다. 그리고 고객과의 의사소통에 있어 전달하려는 메시지뿐만 아니라 말하는 방식도 중요하다는 것을 놓치시면 안 됩니다. 자신감과 전문성을 갖고 고객이 걱정하는 부분을 최소화할 수 있도록 노력하는 것도 진정한 관계 구축의 필요한 부분입니다.
구매를 방해하는 요소 최적화
구매를 유도하는 유입 경로는 타켓 고객이 브랜드를 인식하는 것에서부터 구매에 이르기까지 이동하는 경로입니다. 고객의 유입경로의 각 단계를 최적화하여 구매로 이어지도록 노력해야 합니다. 하지만 비즈니스 규모에 상관없이 많은 비즈니스들이 고객으로 하여금 구매과정을 어렵게 만들고 있음을 볼 수 있습니다. 효율적인 구매 유입 경로는 고객의 구매율을 높이도록 이끄는 경로가 되어야 하기에 이 부분에 대한 노력이 필요합니다. 그래서 비즈니스 영업 전략을 살펴보실 때 우리가 고객의 구매를 방해하는 요소가 있는지를 살펴보고 최적화하는 노력이 필요합니다. 불필요한 요소나 기업의 방침이라는 융통성 없는 규칙 등 구매를 방해하는 요소들이 없나 살펴봐야 합니다.
비즈니스의 영업 전략 중 가장 중요하다고 볼 수 있습니다. 늘 생각해야 한다는 것입니다. 우리가 할 일은 고객이 쉽게 구매할 수 있는 방법은 무엇인가를 늘 고민해야 하는 겁니다. 구매를 방해하는 요소 중 가장 나쁜 예는 바로 '~카드는 받지 않습니다', '현금만 받습니다' 등이 있겠습니다. 이는 고객의 편의보다는 기업의 편의를 우선적으로 생각하는 데로 비롯된다고 볼 수 있습니다. 고객의 편의를 높이면 매출이 늘지만 기업의 편의를 높이면 매출은 떨어지게 되는 겁니다. 지불방식은 우리가 아니라 고객이 선택할 수 있도록 넓혀야 합니다.
또한 비즈니스에서 우리가 실수하는 것은 너무나 많은 정보를 고객에게 전달하려는데 있습니다. 온라인 구매를 예로 든다면 많은 페이지를 걸쳐서 구매를 하도록 하는 것보다 적은 수의 페이지를 거쳐서 구매를 하도록 하는 것이 구매율을 높이는 방법입니다. 많은 페이지와 많은 문구는 고객으로 하여금 우리의 사이트에서 뛰쳐나가게 하는 방법이니 조심하시길 바랍니다.
또한, 비싼 상품을 제공하는 비즈니스를 운영한다면, 할부 서비스를 제공하는 것을 놓치면 안 됩니다. 이는 사람들은 대부분 월별로 자신의 소득과 지출을 고려하면서 예산을 책정하고 규모 있는 지출을 하기 때문입니다. 그리고 당장의 큰 지출은 피하려고 하는 성향이 크기 때문입니다. 미래 지출보다는 현재의 지출을 보다 더 중요하게 생각하기 때문입니다. 이렇게 구매를 방해하는 요소들이 무엇이 있는지 늘 살펴보시고 최적화하시길 바랍니다. 이는 성공적인 비즈니스를 위한 영업 전략이 될 수 있습니다.
영업 교육 및 동기부여
비즈니스의 영업팀은 비즈니스의 최전선에 있는 중요한 조직입니다. 성공에 필요한 지식과 기술을 갖추도록 교육을 해야 합니다. 또한 긍정적이고 동기를 부여하는 업무 환경을 조성하도록 만들어야 합니다. 성과에 대한 인센티브를 제공하고 부족한 부분이 있다면 영업을 잘하는 사람들은 어떻게 영업을 하는지 보여주는 환경을 만듭니다. 어떻게든 영업에 활력을 넣을 수 있는 모든 방법을 동원하셔야 합니다. 영업은 비즈니스의 중요한 것 이상이기 때문입니다. 생명줄이자 기업의 모든 것입니다. 비즈니스의 운명은 상품과 연구, 아이디어에 있는 것보다 영업에 달려 있고 이것을 잘하냐 못하느냐에 따라 비즈니스의 성패는 갈리기 때문입니다.
구매를 성사시키는 유일한 방법은 끝까지 책임을 지는 것입니다. 그리고 거절을 두려워하지 않고 구매제안을 고객에게 계속하는 것입니다. 그렇기에 비즈니스에서 영업 교육과 동기 부여를 해주는 것이 중요합니다. 사람들은 거절에 대한 많은 두려움을 가지고 있고, 구매제안을 하는 등 가격제안을 하는 것을 굉장히 어려워합니다. 하지만 비즈니스가 성공하기 위해서는 구매율을 높이는 영업을 해야 하기에 이러한 부분들을 넘어서야 합니다. 그래서 고객이 우리의 상품과 서비스를 보거나 경험하고 나서고 구매를 하지 않는다면 그 고객에게 질문해야 합니다. '제품과 서비스를 구매하지 않는 이유', '오늘 무슨 일이 있었는지', '구매 제안을 제대로 했는지' 등을 질문해야 합니다. 그리고 이렇게 열심히 영업을 하는 직원에게는 보상과 인센티브를 주는 것을 잊지 않는 것입니다. 그리고 할 수 있는 한 날마다 영업회의를 열어 구매를 성사시키는 방법들을 공유하고 실제 성과가 이루어진 부분에 있어서는 그대로 연습하고 몸에 익히도록 노력을 해야 합니다.
이렇게 비즈니스 성공을 위한 영업전략에 대해 살펴보았습니다. 타겟으로 정한 고객과의 진정한 관계 구축을 어떻게 만들어가야 하는지와 구매를 방해하는 요소들에는 무엇이 있고 최적화하기 위해서는 어떻게 해야 하는지를 알아보았습니다. 그리고 영업 교육 및 동기부여에 대해서도 살펴보았습니다. 여기서 말씀드릴 수 있는 것은 비즈니스의 성공을 진정으로 바란다면 다른 무엇보다도 영업에 많은 신경을 쓰시길 바랍니다. 대개 비즈니스의 성패는 영업에 달려있기 때문입니다. 그래서 자신부터 영업에 집중하시고 함께하는 직원들도 나의 모습을 보고 영업에 집중하도록 도와주시길 바랍니다.
